第26章 - 信息技术合同谈判

以下是最佳谈判实践的列表：

• 要知道合同中的任何内容都可以讨论。仅仅因为某些内容已印刷出来，并不DOE它不可协商。 做好充分的准备并了解机构对每个谈判事项的立场。
• 该机构的采购负责人（即单一联络点）应主持并领导谈判会议。
• 使用书面议程确定要谈判的每个要点。
• 为每个要点建立讨论参数。
• 首先确定重要问题并考虑适当的时间点进行谈判。
• 尝试先解决一个问题，然后再转到下一个问题。
• 讨论与计划或采购相关的预算限制、政策和限制。
• 做好讨论替代方案的准备。
• 在平等的基础上进行谈判。如果供应商有法律或技术支持，请带上该机构的合格对应人员，反之亦然。
• 避免争论、干扰和快速交易。
• 要有道德、公平、坚定。
• 力求双赢，使双方在谈判结束时达成满意的合同，并分担平衡的风险和责任。
• 永远不要低估对方的能力或知识，因为他们可能也做过功课。
• 避免将范围缩小到一家供应商。
• 永远不要忽视对方的问题或麻烦。
• 不要让价格凌驾于其他利益或问题之上。如果DOE的系统或产品未能满足其所有要求，低廉的价格并不能为其提供补偿。
• 无需花费过多的时间即可寻找共同点。
• 总是要有一个后备位置。
• 绝不向供应商透露其他提案的内容。
• 不要谈判超出招标范围的领域；即范围蔓延。
• 通过做出让步并获得让步来进行贸易更为公平。
• 尽量不要接受第一个“不”。表达关切、提出还价和/或邀请讨论替代方案。
• 在定价和代理预算限制方面要坚持不懈。
• 要有耐心、合理、公平、尊重他人。
• 绝不要损害您的业务需求或合规性要求。