26 .1 合同谈判步骤
26 .1. 1 准备
准备工作的关键领域包括了解业务需求、了解市场和联系客户参考。这些步骤可能在采购阶段早期就已经执行，但在此阶段重新审视它们将有助于制定清晰、完整的谈判策略。
- 了解业务需求。考虑谁将使用该解决方案以及他们为什么需要它。确定该需求是否迫切或必要，以及需要多快实现。讨论如果在规定的时间内无法获得所需的解决方案时该怎么做的应急计划。确定有多少用户需要该解决方案、他们将如何使用该解决方案以及预期的使用类型。测试或见证所提议的解决方案的演示。供应商在其提案中陈述的内容与所提出的解决方案实际提供的内容可能有很大不同。
- 了解市场。供应商的提案可能是与 IT 项目直接相关的当前市场数据的重要来源。研究市场并确定其他人对相同 IT 产品或服务支付的价格。查看不同的定价模型并确定哪种模型可以为所采购的产品或服务提供最佳价值。一般情况下，您想要的解决方案之前已经实现过。这意味着市场上或其他用户应该提供可比较的定价信息。如果尚未进行市场调查，请进行调查。有各种信息来源（Gartner、Forrester、互联网资源等）可以帮助您更好地了解市场。
- 联系客户参考。供应商提供的产品可能会提供积极的评价。查阅其他参考资料可能会获得深刻的见解。确定供应商是否为其他客户做过类似的工作并致电这些客户。
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