第26章 - 信息技术合同谈判

26 .3. 2 技术定价谈判

技术收购所涉及的成本通常比初始销售价格更高。支持和辅助技术的成本远远超过购买原始产品时可能看起来很有吸引力的任何标签节省。许多供应商愿意降低其初始销售价格，以便在合同期间获得更多收入。

• 硬件。在协商 IT 合同时，请记住硬件、软件和服务的定价遵循非常不同的模式。硬件的定价通常与商品一样，除非产品是新的或独特的。通常，硬件供应商的利润率很小（1% 到15 %）。
   
• 软件。软件的利润通常很大。软件的定价基于客户的价值以及收回开发软件的初始投资，而不是每个许可证的供应商的增量成本，因此许可证价格通常可以大幅降低。维护和支持是软件所有权的持续成本，几年内累计起来可能会超过许可证本身的成本。一定要明确说明需要提供哪些维护和支持成本。如果要求供应商提供支持，并预计解决时间和指定可用时间段（可能是24 /7 或仅在工作时间内），这些请求可能会增加代理机构的成本。年费通常按许可费的百分比设定。这些应该基于最终协商的许可费，而不是供应商的标价。将维护和支持费用设定为15到20百分比是一个不错的目标是；但是，在设定目标之前，请先验证当前的市场价格。软件供应商可能还希望能够在合同期限内增加费用。任何增长都应限制在绝对百分比（通常为3 -5%）或基于标准通胀指数。通常，各机构可以协商冻结合同头几年的任何涨薪。通常，作为/将成为战略合作伙伴的供应商将在长期合作关系中以更有利的方式进行谈判。
   
• 服务.服务通常基于劳动力费率，并根据对这些技能的需求进行加价（ 15 -50%）。
   
• 许可服务。应用程序托管服务或软件即服务供应商通常根据应用程序用户数量提供年度订阅费率。如果您的用户群会发生波动，请始终尝试协商按使用量付费的费率，以便只按实际用户数量付费。根据您的用户群访问需求，获取并发用户许可证也将减少这些费用。
   
• 电信。由于公共承运人的规定，在获取传统电信服务时可能很难获得重大优惠。通常，通过同意每年或在合同期限内的收入承诺来赢得让步。为了节省费率，在合同期限内做出收入承诺可能是不可避免的，但应谨慎做出收入承诺。充分了解您的电信支出。您需要知道实际花费了多少，然后才能负责任地做出承诺。如果供应商根据代理机构的当前支出提出承诺，请要求提供该提案依据的文件，包括该承诺占您当前支出的多少。承诺金额不得超过该机构历史支出的75 %，以确保未来的灵活性和竞争优势。如果采购机构使用供应商数据来评估承诺，则应在合同条款中注明供应商承认该机构依赖其数据，并同意如果后来发现其数据不准确，则减少承诺。为业务低迷时期做好准备。如果由于机构业务削减而导致服务需求减少，合同应允许进行此类调整。